明日から使える、中小企業診断士の用語24選「企業経営理論」編

こんにちは、旅田です。

現在、独学で中小企業診断士の資格勉強をしています。

 

資格の概要は、

　中小企業診断士は、中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う専門家です。

https://www.j-smeca.jp/contents/002_c_shindanshiseido/001_what_shindanshi.html

となっており、経営課題を解決するための知識を広く、7つの科目に渡って学ぶものとなっています。

 

その中で、特に暗記項目の多い「企業経営理論」という科目では、さらに「経営戦略」「組織論」「マーケティング」という3分野に分かれ、それぞれの理論における専門用語などがたくさん登場するので、意外と楽しめるところでもあります。

 

そこで、今回はこの「企業経営理論」の中から、ちょっと面白い用語や、明日からすぐに使えそうな知識を紹介します。

ビジネス拡大のための知識を得るだけでなくインテリ雑学でドヤりたいときなどに使えますので、ぜひ気軽に読んでいただければ嬉しいです。

 

なお、出典元はTAC出版の「スピードテキスト (1) 企業経営理論 2022年度」のみとし、各タイトルに記載しているページ数はこちらのテキストのものとしています。

宣伝じゃないですが、良いテキストなのでリンクを貼っておきますね。

https://bookstore.tac-school.co.jp/book/detail/09727/

分野1「経営戦略」

負け犬（p54）

これはPPM（プロダクトポートフォリオマネジメント）に登場する用語です。

そもそもPPMとは、かの世界的戦略コンサルティングファームのボストン・コンサルティング・グループが開発した概念で、企業が多角化する際の効果分析や、各事業への資源配分の決定方法を考えるものです。

 

 

こちらの図は、縦が「市場成長率」、横が「相対的市場占有率」のマトリックスとなっていますが、要するに各事業を2軸でポジショニングしたとき、どの位置にあるならばどう対応すべきかということが説明されているわけです。

このとき、市場の成長率もシェア率も低いのが「負け犬（Dog）」です。

 

そもそも原題が「Dog」ですからね。犬て。笑

そう思い、Dogで英和辞書を調べると、犬の扱いって酷いんですよね。

「犬」「雄犬」「くだらない人間」「魅力のない男」「醜い女」「ぶす」「くだらないもの」「失敗作」ですって。（引用：『weblio』https://ejje.weblio.jp/content/dog ）

 

つまり、市場の成長性も見込めない分野の事業であり、しかもその市場に置いても認知が進んでおらずシェア率が低い不良債権のような事業のことを「負け犬」としています。

 

負け犬ともなると売上規模も小さいですし、基本的には事業の撤退・売却・縮小を図ることが定石とされています。

ただ、負け犬は資金流出も少ないため、何かのきっかけを掴むことで高収益事業になる可能性もあったり、事業を存続することで残存者利益を得られる場合もあるため、何が何でも撤退・売却・縮小するのが正義という訳ではありません。

負け犬は負け犬でも、負け犬根性で引き下がっていては駄目だということですね。

ポイズンピル（p64）

ここから連続してM&A（企業合併・買収）に関する用語となります。

 

直訳が「毒薬」のポイズンピルは、M&Aが盛んなアメリカで生まれた用語だそうで、企業の敵対的買収（買収先企業の経営陣の意思に反して行われる、友好的でない企業買収）を防ぐための戦略のひとつです。

具体的には、買収者が一定割合の株式を買い占めた場合、買収者以外の株主に対して自動的に新株が発行され、買収者の株式取得割合を低下させる仕掛けのことを指すそうです。

イメージですが、買収者以外を持ち上げることで、相対的に買収者へダメージを与える作戦ってことですね。

 

私が最初にこれを目にしたとき、「あ、これドミニオンの魔女っぽい」と思いましたね。

手札が「呪い」カードで圧迫されてにっちもさっちも行かなくなる、あの戦略に近いイメージがあります。（伝われ）

https://note.com/urihari/n/n2f781c9946e2

 

あとは、例えば3人のやんちゃな兄弟がいて、末っ子が納戸のお菓子を一人で勝手に食べちゃった場合に、母親が他の2人へ特別にお菓子を買ってあげるという教育もポイズンピルですね〜。（違う）

 

末っ子「お兄ちゃんたちばっかずるいや！」

母親「何言ってるの！ ずるしたのはあなたでしょ」

次男「そーだそーだ、ずるをしたバチが当たったんだ」

長男「これがポイズンピルだよ！」

 

ぜひ皆さんも使っていきましょう。

クラウンジュエル（p64）

直訳すると「王冠の宝石」となるクラウンジュエルは、被買収企業の保有する魅力的な事業部門や資産、子会社のことを指しますが、転じて、これらの重要財産を第三者に譲渡・分社化することで意図的に自社の魅力を下げ、敵対的買収を防ぐ作戦のことを指します。

 

これ、すごいですよね。完全なる「肉を切らせて骨を断つ」です。

ちなみに、別名「焦土作戦」とも言うそうです。怖っ。

一面焼け野原にすることで相手国の補給路を断つような、本当の戦場で使われる作戦ですからね。

 

でもこれ、ちょっと思ったのは、場合によっては逆に魅力的になってしまうケースなどあったりするんでしょうかね？

というのも、謙遜の文化たる日本でこの手の自分サゲは非常に多く見られますよね。

あれです、「私って駄目な女なの」と言って自分サゲしつつ、そのしおらしさが逆に男をその気にさせてしまうというやつです。

 

クラウンジュエルによって一部事業を分社化した結果、企業の評価額がお手頃になってしまい、かえって敵対的買収が成功してしまう……みたいな？

いや、すみません。裏取りしていない思い付きの考えなので、この話はまた別の機会にしましょう。

ゴールデンパラシュート（p64）

直訳すると「金の落下傘」となるゴールデンパラシュートは、敵対的買収によって解任される取締役に巨額の退職金を支払うようあらかじめ定めておくことで買収意欲を削ぐ作戦です。

 

敵対的買収者「ぐへへ、あの企業のクラウンジュエルを狙って、買収しちゃる」

被買収企業「あ、買収するならうちのCEOに退職金50億円支払ってくださいね」

敵対的買収者「高っ！ 一旦考えさせて〜」

 

簡単に言えばこういうことですが、買収者側も普通に退職金を支払う場合もあるようですから、CEOからすると50億円という大金を持って社長室からパラシュートで落下するような格好になるわけです。言い得て妙ですね。

 

なお、2007年放映のNHKドラマ『ハゲタカ』でもゴールデンパラシュートの回があったようです。

https://www.nhk-ondemand.jp/goods/G2011034378SA000/

めっちゃ視たい。。絶対みよ。。。

ホワイトナイト（p64）

直訳すると「白い騎士」ですね。いちいちカッコいいんですよね、M&A関連の用語って。

 

こちらは、敵対的買収を仕掛けられた企業の経営陣が、他の友好的な企業や投資家に買収を求めるやり方です。

 

これはもうあれです、半沢直樹ですね。

半沢直樹の2期に登場してきた「スパイラル社 vs. 電脳雑技団」における「フォックス社」が、まさにホワイトナイトに当たる訳ですね。（詳細はネタバレになるので割愛しますが。）

 

と思いググってみたら、さすが半沢直樹、とてもわかりやすい「ドラマ用語解説」のページがあったので、こちらもぜひご覧いただければと思います。

https://www.tbs.co.jp/hanzawa_naoki/yougo/ep2.html

 

なお、M&A関連用語はここまでとなります。

革新者のジレンマ（p74）

別名の「イノベーションジレンマ」と言えばピンとくる方も多いかもしれません。恐らくそちらの方が認知度が高いですよね。

 

そもそも、イノベーションの定義は「創造的なアイデアを実行に移すことで企業に新たな利益をもたらすすべての変革のこと」とあります。

 

さらにイノベーションにも複数あるのですが、ジレンマを説明するためには次の2つを知る必要があります。

1. インクリメンタルイノベーション（持続的イノベーション）
2. ラディカルイノベーション（破壊的イノベーション）

前者は既存製品の部分改良を積み重ねるイノベーション、後者はまったく異なる価値基準が市場にもたらすイノベーションを指します。

 

例えばIT系のベンチャー企業は、インターネットという先進的な技術をもって破壊的イノベーションをもたらし、市場を席巻してきました。GoogleとかAmazonがわかりやすいですよね。

 

ところが、企業が大きくなるにつれ顧客規模も膨れ上がり、結果、主要顧客からの要望に対応すべく持続的なイノベーションに傾倒せざるを得ない状況が生まれます。

この、持続的なイノベーションを重視するあまり破壊的イノベーションを起こせずにいる状況を、変革者のジレンマと呼びます。

 

通常業務を疎かにできない結果、将来への投資的な業務が疎かになるなど、革新者のジレンマは割と個人単位でもよくあることのように思えますね。

顧客価値の頭打ち（p79）

これは性能面を重視して購入される家電製品などに見られる概念ですが、ある製品における基本性能が一定ラインまで充実していれば顧客は満足するということを言います。

例えばデジカメのイメージセンサ（CCD）は500万画素は欲しいが、それだけあれば十分なので、それ以上の高性能化は要らないよ、というのが顧客価値の頭打ちになります。

 

これは「多額の開発費をかけて技術的に改良を重ねたところで、あまり意味はないからほどほどにしておけばOK」という目安と考えれば良さそうですが、一番の問題はこの頭打ちにより製品のコモディティ化が始まってしまう点にあります。

コモディティ化とは、製品の機能・品質・ブランド力などに違いがなくなり、製品の規格化・標準化が進むこと、あるいは参入企業が増えることで差別化が困難となり、価格競争の結果、利益が挙げられない状況のことを指します。

 

……ちょっと面白い用語かなと思い紹介してみたら意外と真面目な内容になったパターンにはまりましたが。

まあ、価値はどんどん創造していくことで頭打ちにならないようにしたいところですね。

魔の川（p83）

ここからは「ベンチャー企業のマネジメント」という節になり、3つ連続で「ベンチャー企業が直面する関門」について紹介します。

 

最初の関門が「魔の川（デビルリバー）」です。

めっちゃカッコいいですよね。笑

 

魔の川は、基礎研究で開発された機能が、社会的に有益かどうか判断しにくいことで直面する関門を指します。

つまり、基礎研究と、製品開発のための応用研究の間にある関門といっても差し支えないでしょう。

 

研究員A「お！ なんかこの化学反応、めっちゃ良くね？」

研究員B「確かに！ これ、しゃっくりを止める薬に応用できるかもな！」

研究員A「よっしゃ、製品化するための応用研究へ申請を出そう！」

（翌日…）

研究員A「所長！ これ、しゃっくりの特効薬として応用研究させてください！」

所長「いや、う〜ん、しゃっくりかぁ……しゃっくりて……。却下。」

研究員B「そ、そんなバナナ〜」

 

こういうシーンを思い浮かべると、一発で暗記できちゃいますね。

死の谷（p83）

続いての関門が「死の谷（デスバレー）」です。ヒュ～、痺れるっ！

 

こちらは応用研究と製品開発の間にあり、製品化のための十分な資金や人員を調達できないことで直面する関門になります。

 

研究員A「なんとか製品化できそうだぞ！ しゃっくりの特効薬！！！」

（翌日…）

研究員A「所長！ こんな手順で作れば、特効薬が完成しますよ！」

所長「すまんな、それがもう金も研究員も回せない台所事情になってしまってな……」

研究員A「そ、そんなパイナポ〜」

 

研究員Aの苦難は続く……って感じですね。

ダーウィンの海（p84）

最後の関門が「ダーウィンの海」です。センスが！ よいっ！！！

 

こちらはいよいよ製品化したあとの段階です。

事業として立ち上がったものの、市場という激しい荒波（＝競争）に晒されるという関門のことを指します。

 

事業部長「いよいよ世界初のしゃっくり特効薬『シャックリン』の販売だ！」

（翌日…）

事業部長「なぜだ、全然売れん！！！ キビシーッ！！！」

 

こういうことですね。

ビジネスエンジェル（p84）

こちらは、いわゆる「エンジェル投資家」のことです。

最近ではサッカーの本田圭佑氏などが思い浮かびますよね。

 

エンジェル投資家というと「あ〜」ってなりますが、「ビジネスエンジェル」というと、なんとなく「ビジネスパートナー」とか「ビジネスフレンド」とか「ビジネス百合」みたいな響きで、個人的にはニヤリとしてしまいました。

分野2「組織論」

計画におけるグレシャムの法則（p105）

そもそも「グレシャムの法則」が金融に関する別の経済学用語だそうです。

こちらは、金の含有量が高い金貨「A」と低い金貨「B」があった場合、たとえ通貨としての価値は同じでも、貴金属としての価値がより低い金貨「B」で支払おうとするのが人の性であり、結果として市場には金の含有率が低い低品質な金貨ばかりになってしまう法則のことを指します。

この話は「悪貨は良貨を駆逐する」という言葉で有名だそうです。

 

で、今回紹介する「計画におけるグレシャムの法則」は、この話が「金貨」ではなく「事業計画」にすり替わったイメージになります。

具体的には、組織の将来を見据えた重要な意思決定を行うべきところ、日々の業務や重要度の低い意思決定に忙殺されてしまうことで、将来のための計画が事実上消滅してしまうことを指します。

 

これ、正直、めっちゃ「会社あるある」じゃないでしょうか？

私は思わず口にしちゃいましたね、「それめっちゃ計画におけるグレシャムの法則じゃないですか」って。

 

もしも事業部長やマネージャーといったクラスの上司が忙しそうに業務をこなしていたら、さらっとこう伝えましょう。

「その業務ですが、もしも計画におけるグレシャムの法則に陥りそうであれば、私が引き継がせていただきますよ。」

もう、昇進待ったなしですね。

訓練された無能（p118）

だいぶエッジの効いた用語が飛び出ましたね！

無能呼ばわりですからね、もはやただの悪口です。

 

「訓練された無能」とは、組織の官僚化（＝合理化）が過度に進んだ結果、個人の意思決定パターンが硬直化してしまった状態を指します。

 

私なりに換言するならば、「組織の犬」や「組織の歯車」といったところですね。

 

……ッ出た！ 犬！！！

犬はもう、悪口に近い印象がありますよね。

「犬」とか「無能」とか、もはや蔑称以外の何物でもないっす。

 

「訓練された」で、ちょっと持ち上げたかと思いきや「無能」ですからね。

 

ということで、皆さんの周りでも、何かのルールにがんじがらめにされている友人がいたら、こう言ってやりましょう。

「お前、訓練された無能だな。」とね。

フィードラー理論（p150）

こちらはフィードラーさんの考えた理論です。

この方は「LCP尺度」という独自の尺度でリーダーシップのスタイルを研究していたそうですが、その解説が噴飯ものだったので採用しました。

LCP尺度とは「最も一緒に仕事をしたくない同僚（Least Preferred Coworker）」についての評価をスコア化したものだそうです。

 

どうしたんだ、フィードラーさん。職場で何か嫌なことでもあったのか！ と、思わず同情してしまった私がいるのですが。。

 

なんか、「こんなリーダーは嫌だ」みたいな紙芝居系の芸を披露するフィードラーさんのイメージが頭から離れないので、試験対策をされる方はぜひピン芸人・フィードラーで覚えて見てください。

迷信的学習（p158）

会社など組織内で行われる学習には「組織学習サイクル」と呼ばれる、4パターンの循環からなるモデルがあるそうです。

 

それぞれ「個人の信念」→「個人の行動」→「組織の行動」→「環境の変化」→（以下、繰り返し）と言われておりますが、これは個人が信念を持って学習をすることでその人の行動が変わり、その人に影響を受けた組織の行動が変わることで組織全体の雰囲気や環境が変わることから、巡り巡って各個人の信念の醸成に寄与するという良いサイクルを表しています。

 

このうちの「組織の行動」から「環境の変化」において起こりうる断絶のことを「迷信的学習」と呼びます。

これは「個人の学習により組織の行動が変わり始めるものの、実は環境変化には何ら作用しない無意味な状態」を指します。

 

面白いのが、各個人は皆、その組織行動が環境変化に作用すると思い込んでいるケースを指すそうで、ゆえに「迷信的」な学習であると定義されているようです。

 

社員A「今日のランチ、どっかで食う？」

社員B「おれ、明日コンペだから、絶対勝てるようにカツ丼にするわ！」

社員A「え！ それいいね！ おれも営業成績伸ばしたいからカツ丼にしよー」

社員C「えっ、待って、これってさー、営業部全体に浸透させれば成果上がるんじゃね？」

社員A「確かに！ おれ、広報するわ〜〜」

（数日後…）

社員A「あれ？ 営業部の全員でカツ丼食べたのに、成果上がってなくね？？」

社員B「マジじゃん、なんで？」

社員C「全然、意味わからん」

 

こんな組織、嫌ですね！

これは極端な例ではありますが、これと似たようなことが起きていないかどうか、少し振り返ってみるのも良いかもしれません。

埋没コスト（p159）

埋没コストは別名「サンクコスト」とも呼ばれ、既に投下している回収不能の費用のことを指します。

 

例えば、かつて注力していた事業Aがあるとして、現時点までに一億円の費用をかけていたとします。

しかし現在、事業Aの業績は芳しくなく、収益はほとんど見込めません。

 

このまま事業撤退し、新たな事業Bに注力する経営判断をしたその瞬間、これまで「投資」と捉えていたはずの一億円が回収不可能な費用となってしまいます。

埋没コストとは、この費用のことを指すわけです。

 

こちらを知ったとき、私は「あ、これコンコルド効果だ！」と思わず叫んでしまいましたね。

「あ、これコンコルド効果だ！！！」と。

 

コンコルド効果とは、1976年に運用が開始され、2003年に退役した超音速旅客機コンコルドに由来する心理現象であり、ある対象に投資し続けることが損失につながるとわかっているにもかかわらず、それまでの投資を惜しんで投資がやめられない状態を指します。

 

事業Aの例で言えば、「もうここまで一億円も投資してるんだ、今さら撤退できるか！」と、事業撤退ができずにずるずると赤字を垂れ流し続けてしまうような状況です。

これはもう、パチンコやスロットにはまってる人と一緒ですね！

 

コンコルドの二の舞にならないよう、引き際を見極め、埋没コストを恐れず潔く撤退することも念頭に置きましょう！

分野3「マーケティング」

ダブルチョップ（p270）

ダブルチョップはある商品に対して2つの異なる企業のブランドを併記することを指します。

大抵はナショナルブランドとプライベートブランドの併記だそうです。

ナショナルブランド

メーカーが商品に付けたブランドのことで、例えば菓子のパッケージに記載された「カルビーポテトチップス」や、味の素の「ほんだし」などを指します。

プライベートブランド

小売店や卸売業者が企画・販売する独自商品のブランドのことで、例えばセブン-イレブンの「セブンプレミアム」や、ドン・キホーテの「情熱価格」などを指します。

 

コンビニのお菓子系の商品でよく目にしますが、ぱっと見るとプライベートブランドかなと思いきや、有名な製菓メーカーのナショナルブランドも記載されているパッケージなどは、ダブルチョップの典型例ですね。

 

「〇〇と△△がコラボしました！」的なやつですが、確かに「有名ブランド×有名ブランド」のコラボ商品だと購買意欲も湧きますよね。

 

なお、チョップ（Chop）とは「商標」のことであり、「ババチョップ」のチョップとも同じ単語です。

見せかけのロイヤルティ（p173）

そもそもロイヤルティとは顧客が商品に対して忠誠を示すことです。

よく耳にするのは「ブランド・ロイヤルティ」あたりかと思いますが、こちらも顧客が特定のブランドに対して偏った好みを示し、長期的に繰り返し購入していることを指すそうです。

 

私はもう5年ほど趣味で毎週ランニングをしていますが、色々と試した結果、NIKEのAir Vapormax シリーズを好んで、繰り返し購入して履いています。

 

ナイキ エア ヴェイパーマックス 2020 FK

 

「え、じゃあ毎日の通勤時に慣習的に買ってるコーヒーはどうなのさ？」と思ったあなた。

そうです、それが「見せかけのロイヤルティ」です！

 

もし、そのコーヒーを選んでいる理由が「このブランドは安心だから」や「一番美味しいから」など、ブランドの価値を認め、忠誠心からきているものであれば、それは立派なロイヤルティです。

しかし、「特に美味しくはないけど、前を通るから何となく買っている」という状態は、忠誠心がないので「見せかけのロイヤルティ」に他なりません。

真実の瞬間（掲載なし）

こちらはスピードテキストと対応している問題集「スピード問題集」の解説で登場したので紹介します。

「真実の瞬間」とは、スカンジナビア航空のヤン・カールソン機長が提唱したとされる概念で、サービス業の従業員が接客で消費者と接する僅かな時間のことを指します。

 

具体的には「15秒」で決まるそうですが、これはサービス形態にも寄りそうですよね。

端数価格（p292）

端数価格とは半端な数字にすることで安いと感じさせる価格のことです。

「3,000円」ではなく「2,980円」、「1,000円」ではなく「999円」にすることで、よりお得に感じられるやーつです。

 

私の記憶だと、幼い頃、近所にオープンした玩具屋の「トイザらス」が端数価格を導入しまくってたと思います。

「あれ、ちゃんと名前あったんだなー」の代表格じゃないでしょうか？

名声価格（p292）

威光価格とも呼ぶそうですが、高級なブランド品などがそのステータスを保つために付ける価格のことを指します。

 

ちょっと古いですが、昔、某●越シェフが水800円の件で炎上しましたよね。

「高級レストランで出される水が800円なのは当たり前じゃ」っていうやつです。

 

あれはあれで正論のようにも思えましたが、恐らく言い方のせいで燃えたんですよね。

 

なので、もし中小企業診断士がアドバイザーだったら「これが名声価格です」で、スマートに反論していたかもしれません。

 

いや、火に油か。。

おとり価格政策（p293）

別名「ロスリーダー政策」とも呼びます。

こちらは小売店で見られれる戦略ですが、特売用の目玉商品を原価割れで販売、それをチラシなどで大々的に打ち出すことで顧客を誘因することを指します。

 

関西人にはお馴染みの「スーパー玉出」は、おとり価格政策の雄とも呼べるでしょう。

なんたって１円ですから。

さすが、商売上手だなって感じですよね。

エブリデーロープライス政策（p294）

これ、もう名前がバカですよね。笑

いわば 毎日低価格☆作戦 ですからね。

 

こちら、テキストからそのまま抜粋すると「つねに徹底した低価格で販売する政策である。」ですからね。

今回の用語集でナンバーワンにバカで、最高にひねりのない政策名、作戦内容になっております。

 

店長「うーん、最近うちの店の売上が悪いなあ」

店員「そうだ店長！ 毎日めっちゃ安くしちゃえば良くないっすか！？」

店長「おお、それ天才！ なるほどね！ 確かに、それなら絶対売れるな！！！」

 

しかし、侮ることなかれということで、この政策の代表的なブランドはと言えば、あの緑の看板が有名な「業務スーパー」が挙げられます。

で、ググってみたところ、なんと業スーはそもそもコンセプトが「エブリデイロープライス（毎日がお買得）」だそうです！

（参考） https://www.gyomusuper.jp/gs/

 

このエブリデーロープライス政策（EDLPと略すようです）ですが、もちろん実際にはただ安くするだけではなく、いつでも安いことを印象付けることでチラシなどの広告費を抑えたり、ダンボールに入ったまま陳列をするなどして人件費を削減したりすることで実現させているようです。

 

なんだ、実は色々と考えてんじゃんか、EDLP。

じらし広告（p314）

こちら、名前が面白かったのですが、正式にはティーザー広告といいます。

なんだ、そのことかって思った方は多いんじゃないでしょうか。

 

ティーザー広告は、商品を隠したり、一部を小出しにするなどの方法で消費者の好奇心を呼び起こし、興味関心を惹き付ける予告編のような広告のことを指します。

対戦ゲームとかの隠しキャラなどが黒塗りになっていたりしますが、あんなやつですね。

カミングスーン的なやつです。

終わりに

今回は中小企業診断士の資格試験のうち「企業経営理論」という科目から出してみましたが、実際には全部で7科目もあるので、また次回は別の科目からも用語集を出せたらと思います！