2022.04.28

【最新版】売れてるECサイトの商品ページの特徴

近年、新型コロナウイルスの影響でネットショピングの需要が急激に高まっていることをご存知でしょうか。

外出に規制がかかっていて思うように買い物ができない中、お店の時間を気にせず欲しいものが購入できたり、重いものも自宅まで配送してもらえるので気軽に購入できたり…

時間と場所を選ばず手軽に買い物できるECサイトは、現代の暮らしに欠かせない存在になっています。

こうした消費者の買い物行動が変化していく中、自社のECサイトを持つ企業が増えてきています。
自社のECサイトを持つことで、国内外問わずユーザー層を拡大できたり販売員のコストを削減できたり等、様々なメリットが得られます。
これを機に、ECサイトという新しい販路へ挑戦してみようと考える企業の方々も多いのではないのでしょうか。
そんな方に向けて、本記事では、売れているECサイトの商品ページの特徴を詳しく解説していきます。

売れているECサイトの特徴①「ペルソナを理解する」

ペルソナとは企業が手がけた商品を購入するユーザー層のことで架空の人物像を意味します。

マーケティング用語で「ターゲット」という似た言葉もあり混同されてしまいがちですが、両者には大きな違いがあり、ペルソナではターゲットよりも深く詳細な人物像を設定します。
具体例としては以下の通りです。

【ターゲット】
・30代〜40代
・女性
・食べることが好き
【ペルソナ】
・田中花子
・38歳
・女性
・専業主婦
・夫、娘(10歳)の三人家族
・趣味はSNSで料理画像を見ること
・甘いものが好きで、ECサイトやインスタグラムで日々スイーツ店をチェックしている
・家事育児のご褒美に、気になるスイーツ有名店で買い物したいが時間がない

上記のようにペルソナではもっと具体的な人物像を設定します。
少し手間がかかりそうなペルソナですが、精密に設定することでユーザー視点での意思決定ができたりユーザーに刺さるアプローチができるようになります。
売れているECサイトほどペルソナがしっかり考えられており、定期的に見直しをして精度を高めています。

ペルソナ設定を行うことでECサイトのマーケティングやSEOの施策でとても重要な働きをします。
商品開発の際にユーザーへの共通認識が生まれるだけでなく、ユーザーの購買意欲にも大きくつながるでしょう。

売れているECサイトの特徴②「ひと目で伝わる商品画像」

　皆さんがECサイトの商品ページで一番最初に見るコンテンツはどこですか？大半の人が商品画像に目を向けると思います。
記事の冒頭でも述べたように、ECサイトには「外に出なくても商品が買える」「好きな時間で気軽に買える」等、さまざまなメリットがあります。しかし反対に、商品を直接手に取って購入を判断することができないというデメリットもあります。
そのため、商品ページの第一印象と言える商品画像では、実際に商品を手とった時のような質感や使用感が伝わるような商品画像を使用することが良いでしょう。

例として、ファッションECで成功し、売上高が832億円にも上るUNIQLOの商品ページを見てみましょう。

引用元：https://www.uniqlo.com/jp/ja/

元々アパレルとECサイトは相性が良くないと言われています。

なぜなら、オンライン上では服や靴など試着することができないからです。
そんな中でUNIQLOはなぜファッションECで成功を収めることができたのでしょうか？

さまざまな要因がありますが、その一つに「使用感が伝わる商品画像を使用している」ことが挙げられます。
UNIQLOの商品画像には生地感がしっかり伝わる高画質なディティール写真だけでなく、実際にモデルが着用した画像がさまざまな角度で載っています。

着用画像の下にはモデルの身長が記載されている為、自分の身長と照らし合わせて服のサイズ感を知ることができます。

また、豊富な記事を取り扱っている為、細かな生地の質感の違いが伝わるように手で服を伸ばしている動画などを商品ページに挿入しています。
ECサイトには、商品を直接手に取ることができないというデメリットがある中で、UNIQLOがここまでファッションEC事業で成功したのは、細部にまでこだわった商品画像の工夫があるからかもしれませんね。
　　

売れているECサイトの特徴③「購入後のベネフィットが伝わる商品説明欄」

商品説明欄は、商品をさらに強く訴求するための大切なコンテンツです。説明欄で魅力を十分に伝えることができれば、消費者の購入意欲を大きく高めることができます。

大手ECサイトであるamazonも、かつては商品説明欄に文量を多く記入できない簡素な仕様だったことをご存知ですか？
「商品紹介コンテンツ」という商品の魅力をさらに伝えることができるコンテンツを設けたことで、平均売上が約10％も増加したそうです。このことから商品説明欄での充実度が消費者の購買意欲に大きく関わっていることが分かりますね。

では、具体的にどのような説明を書けば良いのでしょうか？
商品説明欄には、商品の特徴だけではなくベネフィットを伝えることが重要だと言われています。

ベネフィットとは、直訳すると「利点」「利益」を指す言葉ですが、マーケティングにおいては「顧客が商品から得られるプラスの効果」という意味です。

例えると、ドリルとドリルによって空けられる穴の関係が上げられます。
店頭でドリルが売れる時、消費者が本当に欲しいのは「ドリル」という機械本体ではなく、その機械を使って開けることができる「穴」だということです。

以上を踏まえた上で、もし企業が「化粧品」を消費者に買ってほしい場合、どちらの商品説明がより購買意欲につながるベネフィットな文章と言えるでしょうか？
A「シミ・そばかすが消え、肌年齢が若返る効果がある」
B「自信が持てる容認り、10代に間違われ声をかけられた」
正解は、Bです。

Bは実際に消費者が得られた体験・効果を記述しているのでベネフィットな文章と言えます。
一方で、Aは商品自体の特徴を記述していますね。Aのような文章は「メリット」と言います。

メリットは「商品の利点・特徴」
ベネフィットは「その商品によって得られる効果」

メリットとベネフィットは混同されやすいので違いをよく理解して使い分けましょう。
ベネフィットには他にも、商品の機能性や効率さを重視するファンクショナルベネフィットや、商品が満たしてくれる感情を重視するエモーショナルベネフィットなどがあります。
消費者は自分の価値観や生活スタイルによって、どちらのベネフィットを重要視するか決めています。
ペルソナをしっかり考えた上で、自社商品に求められているベネフィットを正しく把握し、適切なベネフィットを盛り込んだ文章で消費者にアピールしましょう。